B2B崔咪TRAMY.

part 1 轉個彎，人生更美好：改變人生命運的心理實驗

1 人生高度自己決定──容易被阻礙制約的「跳蚤實驗」 013
2 勇敢做第一隻猴子──不怕失敗、勇於嘗試的「百猴效應」 019
3 找到一頂合適的鋼盔──成功人士的心理調查 027
4 平常心才能命中紅心──臨場表現失常的「納爾遜效應」 033
5 瞻前顧後容易錯失良機──遇事猶豫不決的「布里丹毛驢效應」 041
6 習慣的路不一定是最好的路──受限於經驗的「思維定勢效應」 047
7 轉換環境讓靈光乍現──突破瓶頸的「蘊釀效應」 053
8 環境會影響性格的形成──潛移默化的「鄰里效應」 059
9 為自己的人生點點頭──不被情緒干擾的溝通實驗 065
10 好情緒帶你進天堂──心理學家愛爾瑪的情緒實驗 071
11 處於漩渦時當個旁觀者──看得更客觀的「阿斯伯內多效應」 077
12 不要被權威所左右──容易受騙上當的「權威效應」 091
13 避免掉入欲望的陷阱──刺激欲望擴張的「狄德羅效應」 097
14 先別急著吃棉花糖──心理學家的延遲享樂實驗

part 2 目標在，路永遠不會消失：改變職場命運的心理實驗

1 小目標變成大成就──目標清晰有助計畫實現 107
2 給自己階段性的目標──不願走出舒服地帶的「拖延行為」 115
3 激發工作的熱情與幹勁──心理學家雷帕的鼓勵行為實驗 121
4 期待，是一種激勵──激發潛能的「比馬龍效應」 127
5 關注會讓人奮進──帶動士氣的「霍桑效應」 133
6 領導者要為部屬喝采──期待什麼就成為什麼的「羅森塔爾效應」 139
7 好事，從我開始做起──有樣學樣的「破窗效應」 147
8 透過學習突破經驗的局限──放錯位置的「彼得原理」 153
9 合適就是人才──找到自己特質、創造奇蹟的「瓦拉赫效應」 159
10 有競爭，才有活力──強化生存能力的「狗魚效應」 165
11 透過分工降低得失心──避免產生患得患失的「瓦倫達效應」 173
12 擦亮你的招牌──先入為主的「印刻效應」 179
13 企業要均衡發展──截長補短的「木桶效應」 187
14 人性行銷創造流行風潮──追求圓滿的「蔡戈尼效應」 193
15 打破成規開創新契機──盲從前方腳步的「毛毛蟲效應」 199

卓越，始終來自人性

　　在十多年前學習習慣領域學說時，游伯龍教授都會要求我們寫一篇論文，而我們的主題可以自選一位自己喜歡的歷史偉人，透過其一生的行誼來研究其思想與行為的形成，看看有哪些習慣領域的核心，有哪些信念和信條在其生命的轉變處發揮關鍵的力量。

　　有些人研究宗教領袖，有些人研究企業家，有些人研究政治家或科學家，而我研究的對象則是國父孫中山先生。不管研究對象的時代、年齡與職業、性別，我們發現每一個傑出人士都有些共同特性，包括熱情、毅力、樂觀，這些都是成功者的性格基因，弄懂了就不會覺得成功是一件高不可攀的事，就像當我們獲得一個公式時，再棘手的數學題目也會迎刃而解。

　　但人性真的那麼容易找到公式嗎？在普世大眾的生活哲學裡，的確是有些人類共同行為的傾向，在過去幾十年的歷史裡，心理學家、行為學家，甚至經濟學家不斷發展出對人性觀察的新發現，在習慣領域學說中也整理出八個行為的通性，包括：同類互比、印象概推、投射效應、近而親、相互回報、相似相親、替罪羊、責任擴散。這些行為不論種族皆有，在企業裡也不管職位大小、年資多寡，這些人性都會不知不覺的流露出來。

　　當時游教授在教導時，我便已受益良多，而自己在企業講授這段課程時，還把自己對生活的觀察和喜歡演戲的特質發揮出來，所以每次都讓學員留下深刻的印象，這也促成了我繼續深入探討的動機。

　　後來美國安麗（Amway）公司台灣分公司邀請我為該公司的雜誌寫專欄，我就決定從一些著名的心理實驗來談人性，並且把趣味、勵志、自我成長與突破的元素滲入其中，這個專欄定為「Fun心看人性」，這本書的內容有些就是來自該專欄所發表的，而也有些文章被別的部落格轉載並在網路上流傳。

　　不論你想要透過本書對人性的探討來增加管理人的能力，或是銷售成績的提升，我都希望你能兼顧到閱讀中的輕鬆與嚴肅面，輕鬆處是發現自己也曾經犯過這些人性中的盲點，也曾經在文章的故事中發現自己也幹過類似的蠢事；同時也能夠較嚴肅的去思考，如何善用這些心理實驗所描繪出的人性，讓自己和團隊更好。

　　這樣我們才可以在反省中不斷精進，從人類複雜迷亂的行為中走向清朗，從摸不著頭緒的習題中，找到通往解答的公式。

　　《你的招牌有多亮？》是我的第二十四本書，而我也即將邁至寫作的第十個年頭。這十年來方智出版社給了我最大的支持，他們幾乎可以說一路看著我成長，在此仍然要表達最深的謝意！

　　你的招牌有多亮？這個問題可以問自己，也可以問別人。把招牌擦亮，就像在人性上刨光一樣，而它的光芒就是人性的光輝。好好的在書中發現自己吧，因為裡面有所有失敗者的原因，也有卓越者為何卓越的基因。

　　1 人生高度自己決定

　　──容易被阻礙制約的「跳蚤實驗」

　　習慣領域學說創始人游伯龍教授，在解說「習慣領域」對人類思想與行為的影響時，常用馬戲團的大象來舉例：

　　馬戲團的大象在還是小象的時候，馴獸師會將牠繫在水泥柱上，年輕青春的小象想要掙脫，只是綁在腳上的是一條粗粗的鐵鍊，小象再怎麼努力總是白忙一場。小象慢慢的長大，當牠已經可以用鼻子捲起巨木，可以用龐大的身軀來拉重物時，馴獸師只要將這頭大象用普通的繩子綁在木椿上，牠也會乖乖的待在原地，因為大象被自己制約了，牠年幼時嚐試突破的經驗，告訴牠那是不可能的。於是牠的空間被限制了，這種潛意識的自我催眠在動物界實在屢見不鮮。

　　在培訓界，我們也常常用跳蚤的故事來舉例：

　　曾經有動物學家做過一個有名的實驗，他在玻璃杯裡放一隻活潑的跳蚤，這跳蚤在需要時，可以很輕鬆的跳出來，而這跳蚤可以說是動物界的跳高冠軍，因為牠跳的高度可以達到自己身體高度的四百倍以上，要捉到牠不是一件容易的事。

　　接下來的實驗就有些不同，動物學家在將跳蚤放進玻璃杯後，會在上面再加上一個玻璃蓋，這跳蚤仍然可以看到外面的天空，當牠依照往常的經驗想要跳出去時，卻不幸「呯」的一聲，重重的撞到玻璃蓋又掉了下來。在頭昏腦脹之餘，跳蚤內心十分疑惑，牠繼續試了幾次，一次次的跳起、一次次的跌落，慢慢的牠也被制約了。為了不讓自己痛苦，牠將生活中無法停止的跳躍，維持在玻璃蓋的高度，經過多次的練習，牠又練成了一種新的模式，即使在經過一天後，動物學家將玻璃蓋拿掉，這跳蚤還是維持在原來的跳躍高度，就像那隻被綁在木樁上的大象一樣。 跳蚤還能跳出這個高度嗎？

　　動物學家對這個問題又有了興趣，他們拿著一盞化學實驗用的酒精燈在玻璃杯下燃燒，結果沒多久，這隻跳蚤在熱得受不了時，全力的奮勇一跳，很輕鬆的跳出了玻璃杯，牠又重新看到了自己的能力，又成為最頂尖的跳高冠軍。

　　在這個實驗中，有二個影響跳蚤跳高的關鍵物品：一是玻璃蓋、一是酒精燈，而這些東西很容易和每個人的人生結合在一起。

　　每一個人都有特殊的才華甚至夢想，就像跳蚤會跳高一樣，有的人擅於領導、有的人擅於研究、有的人詩詞歌賦很好、有的人天生就是運動高手。這些天分有的可以被有慧眼的人發掘，在社會上嶄露頭角；也有些會被忽略或壓抑，就像那個玻璃蓋一樣。

　　以前的社會，人們很重視聯考，希望能進入前面的志願，所以不論家長或是老師都會以課業的成績來評判一個人的發展，即使你有課業以外的偏好或能力，都可能會被壓抑。可是我們也知道成功的路不只一條，一個人的獨特天分若得到適當的鼓勵，再加上自己的努力就一定對這個社會有貢獻。

　　我有一個親戚，從小就喜歡畫畫，從小就得到爺爺奶奶、父母親的喜愛和肯定，他可以選擇他想要念的學校及工作──這個人是年輕人很熟悉的一位知名畫家「紅膠囊」。

　　那玻璃蓋除了可能是別人的評價之外，也可能是人們喜歡安全的心態。以前父母親很希望孩子們去考公務人員、去銀行、去當老師，這些過去是鐵飯碗、金飯碗。可是到了現代，這些觀念都不再適用，有許多地方政府的公務人員發不出薪資；銀行因為競爭，連最基層的人員都有業績壓力；而老師因為少子化的社會潮流，班級數少了，老師供過於求。

　　這些都是三十年前沒有辦法想像的，這些過去安逸的工作環境，會慢慢的讓人忘記曾經有的雄心壯志，就像一座城牆，它會保護城裡的居民，但也會阻礙人們向未知世界探索的勇氣，除非這個人的工作遇到了瓶頸、人生碰到了挑戰，它讓你坐立難安，就像玻璃杯下面那盞逐漸加熱的酒精燈一樣。

　　人生的危機就是轉機，太平日子裡的人們是沒有危機意識的。倒是一旦遇到了困難或挑戰，這些難得的經驗會讓你突破過去的思考方法，讓勇氣重新在你血液裡澎湃。馬斯婁曾說：「一個人面臨危機的時候，如果把握住這個時機，就會成長。」不論是創業家或科學家、政治家，他們幾乎都是在無盡的挫折下越挫越勇。

　　李嘉誠是一個很好的例子，他在十四歲時因父親逝世而被迫輟學，在責任感趨使下，他挑起了當家的擔子，剛開始是在一家鐘錶店裡當學徒，十七歲時到五金行當推銷員，別人工作八小時，他幹十六小時，在多年的努力之下，他成為全世界華人的首富。

　　如果我們就像那隻跳蚤，那麼什麼是我的高度？在你現在的生活中，是否遇到了給你重重一擊的玻璃蓋，那是誰造成的？

　　是家人，還是主管，還是捨不得放棄的穩定收入，或者是自己覺得自己已經不再年輕的感嘆？你必須要從別人的聲音中找回自己，並且相信自己，我們要的只是一些些的改變，我們就會成為一個真正自己想要成為的人。

　　也請善待那些會讓你痛苦不安的人或事，請相信他們正在燃燒你的鬥志，沒有這些打擊，你就看不到自己的實力，也跳不出原本的高度。災難會讓人痛苦，而痛苦讓人性更加高貴。

行動就是力量

　　1.思考自己曾經有過的夢想，哪些已經實現了，哪些尚未實現。

　　2.除去心中那些「不可能」的想法以及自我設限。

　　3.相信我們從失敗中學到的東西要比成功中學到的東西多得多。

　　4.看清自己的本事，不要忘記自己卓越的那一面。

　　5.有許多美好都藏在陌生的後面。

　　6.去挑戰自己的一件事情，並且由此建立信心。

　　7.所有事情的發生，都是要幫助我們成長。